¿De verdad tengo que vender? ¿Excusa o realidad?

Hace relativamente poco tiempo cree un método para ayudar a los emprendedores a descubrir su lenguaje comercial por medio del copy de sus páginas de venta.

Un emprendedor tiene una idea y decide ponerse en marcha para sacarla adelante. Se forma, investiga, busca asesoramiento y empieza el camino. 

Resumido así, suena prometedor. 

Sin embargo, cuando da sus primeros pasos, empiezan a llover sobre él las dudas, los dilemas, las inseguridades… Y se va minando su autoestima. 

«¿Estaré en el camino correcto?», «¿Será viable, de verdad, mi idea?».

No es mi objetivo describirte aquí el proceso porque si estás leyendo el post  es porque ya estás en el camino del emprendimiento y estás dándote cuenta de que esto no ha hecho más que empezar. 

«Soy fuerte y decidido, tengo mi idea clara»

Es el pensamiento que nos mantiene en pie a la mayoría de los que nos iniciamos en el camino del emprendimiento digital, esa fuerza, y coincide, por lo general, con lo que me he ido encontrando entre los emprendedores a los que he podido echar una mano. 

Sin embargo, al entrar en su casa digital (página web, landing page, blog, etc.) descubrimos juntos:

• Que las palabras que hay escritas no reflejan lo que el emprendedor cree que vende. 

• Que el tono de la conversación que intenta iniciar con su público no tiene ningún efecto y que casi nunca se inicia esa conversación. O lo peor de todo: se inicia una comunicación infructuosa. Nada que ver con el servicio que ofrece.

• Que sus textos no se diferencian de otras páginas que venden algo similar. El hecho de tener una idea propia le sugiere que ya lo hace único, cuando lo que sucede en realidad es que hay otros miles de pensamientos de otros emprendedores en la misma dirección. Se pone a elucubrar, su mente se desestabiliza y se va cargando de excusas que ponen el foco afuera. 

• Y si están en una escuela formándose para lanzar su negocio digital al mercado, llegan con el consabido mensaje del tutor de que son demasiado generalistas los contenidos de su propuesta. La frase lapidaria es «tienes que profundizar».

La bomba. El emprendedor se desinfla. Cuando creía que lo había conseguido por fin, todo se ha ido al garete.

Método Punch

Estamos en el momento en que el emprendedor cierra los ojos y se pone a intentar entender cómo profundizar para acercarse a su avatar, a su comprador ideal que debe estar por ahí suspirando por sus huesos.

Tarde o temprano, se enfrenta a esta disyuntiva:

Continuar  Abandonar

 Y es aquí donde, si he logrado llegar a tiempo con mi Método Punch®, sugiero sustituir unas frases por otras; profundizar más, en efecto, sobre los valores y beneficios de ese negocio concreto y sobre la forma en que dicho emprendedor puede contribuir, de verdad, a mejorar la vida de las personas.

Y ¡oh, sorpresa!

Empiezo a rascar, a escucharte hablar de tu negocio a contármelo tal cual lo sientes y noto que vibra contigo y me pongo a sugerir para comprobar si he logrado identificar el tono de tu forma de comunicar y voy haciendo propuestas tímidas y… ¡pummm! 

Me encuentro reticencias en la forma de entender mi propuesta de copy y no es porque sea demasiado atrevida.

Es otra cosa.

Voy identificando que lo que hay dentro de cada emprendedor, incluido tú, es un miedo aterrador a vender; a que lo juzguen, principalmente.

Porque cuando vendes, te expones, te enseñas al mundo, ofreces un servicio con el que tienes esa mágica idea de que sí que vas a ayudar a los demás.

Pero no te lo terminas de creer del todo.

¿De veras vender va de servir?

Te hablan de que tendrás que grabar un webinar de presentación de tu propuesta, que no es otra cosa que vender tu negocio, y ya no te anima tanto continuar con tu proyecto.

Y si eres un asistente virtual y te ofreces como Free lance, el miedo a vender te puede llegar en varios momentos.

Por ejemplo: cuando tienes que decirle a tu futuro cliente el precio de tus servicios y te asaltan las dudas:

1. Estoy empezando.
2. Tengo poca experiencia.
3. ¿es mejor cobrar por horas o jornadas?

No es fácil poner en valor nuestro saber hacer. 

Por tu cerebro van pasando imágenes de los vendedores pesados (según tu percepción) a los que has tenido que decir que sí para quitártelos de en medio. Y ahora, cuando los ves, les huyes.

Resuena en ti la llamada para cambiar de la compañía X a la Y. Te dan escalofríos. Te arrugas. Y te dices: «Si esto es vender, yo no quiero vender».

Y entonces te bloqueas. 

¿Por qué me habré metido en esto?

Y podrías entrar en una espiral absurda si dejas que esos pensamientos se adueñen de ti.

Miedo a vender: Enséñate tal y como eres; ya verás cómo te encuentra tu cliente ideal.

¡La venta es como la vida misma!

No es fácil construir un dialogo con tu cliente:

1. Si dentro de ti no das valor a lo que vendes.
2. Si no te has dado la oportunidad de equivocarte.
3. Si quieres recibir más a cambio de lo que realmente das.

Y lo más importante para mí si eres emprendedor: si no hay coherencia entre tu idea de negocio y tu mensaje.

La física cuántica y la venta

Hace poco escuché una conferencia que hablaba de los modelos de venta colaborativos para fomentar el desarrollo colectivo. Y me pareció brillante lo que la ponente, Lorena Muñoz, explicaba.

Decía algo así como que, si quieres encontrar paz, lanza paz en tus pensamientos; si quieres encontrar abundancia, lanza abundancia con ellos. La física cuántica habla sobre esto. 

Cada pensamiento tiene un determinado número matemático que le pertenece al que lo emitió, por lo tanto, si yo emito abundancia, recibo abundancia; si yo emito paz, recibo paz.

Esta es la comunicación universal en la que todos estamos inmersos y que en el mundo digital aplica exactamente igual.

Si yo emito un mensaje erróneo, insensato o poco claro, será eso lo que reciba: 

1. Contactos no cualificados.
2. Respuestas erróneas.
3. Falta de interés en mi propuesta de negocio.

Querido emprendedor: es fácil escudarte en el miedo a la venta, porque al ponerte en marcha te das cuenta, ya te lo decía más arriba, de que cuando hablas de tu idea de negocio estás hablando de ti.

¿Por qué cuando estas con los amigos compartiendo historias te es fácil comunicarte? 

Te lo diré: porque eres tú, simplemente tú. Entonces no pasa nada, nada temes, no hay amenazas. 

Una historia personal

Cuando empecé a trabajar como profesional del mundo de la venta, me inventé un personaje que fui alimentando a lo largo del tiempo. Quería tener éxito vendiendo y hacer carrera en una gran empresa. 

Decidí ceñirme al formato del profesional de la época: seria, correcta, creativa, resolutiva y dominaba la normativa del producto al dedillo, fundamental para saber cómo solucionar los problemas de mi cliente. 

No iba de ganar muchos clientes amigos, al contrario: el cliente era el cliente y si se me acercaba mucho, podía destruir mi personaje y descubrir mis puntos débiles. ¡Ah, no! Tal cosa no podía suceder. ¡Me sentía vulnerable!

Algún día te contaré como fueron esos 25 años de mi personaje de ventas, pero quédate con esto: no era yo misma. Cuando soy yo misma, me desborda la necesidad de dar y dar sin la reciprocidad de recibir.  Y a la empresa no le iba a gustar.  

Hoy me doy cuenta de que lo que no encajaba era el mundo alrededor de la venta (un día hablaremos de ello). Hoy, la venta la vivo desde otro sitio, desde mi interior, estando en congruencia y en coherencia conmigo misma.

Me sirvió mucho interiorizar lo siguiente:

1. Hacer el bien es el mejor negocio del mundo.
2. Dar más de lo que esperan a cambio de mi servicio, coloca mi mente en otro estado.
3. Abrazar la energía del dinero y las posibilidades que me abre.
4. No hacer nada que no esté en sintonía conmigo.

Miedo a vender: vender es un intercambio de nuestras energías. Ama lo que ofreces y otros amaran lo que haces.

Hay un truco infalible para que el miedo a la venta desaparezca

¿Te gustaría conocerlo?

El autoconocimiento, tu fortaleza interior, la tranquilidad de saber que la labor que llevas a cabo es tu misión en este planeta, porque sirves a un propósito que te has planteado desarrollar y donde entregar lo mejor de ti.

Plantéate estas 3 cuestiones si quieres estar tranquilo cuando ofrezcas tu producto:

• Si no estás seguro de lo que vendes, testea, preséntalo, habla de ello.
• Si no estas contento con tu propuesta, pide ayuda y reestructúrala.
• Si no eres feliz con lo que haces, sencillamente: no lo hagas. 

Porque recuerda, todos tus pensamientos son fórmulas matemáticas que vuelven a ti.

Ama tu propuesta, ama tu negocio y venderás sin sentirlo.

Adriana Stella

Desbloqueo del lenguaje comercial

@comunicayvendecopy

PD.: Si tu problema es que sientes que no tienes autoridad en el sector que has decidido entrar. Créatela.  A estas alturas del artículo te habrás podido dar cuenta de que la venta es la consecuencia de actuar en coherencia con tu interior.